Hoe Renault en Peugeot hun klanten om de tuin leidden


Een sierelement voor het radiatorrooster van de populaire Citroën C4 Picasso? De Franse constructeur legde de prijs vast op 27,42 euro, maar kan er evengoed minstens 40,83 euro voor vragen. De deurbekleding van de Berlingo? 50,36 euro in plaats van 21,6 euro. En de afwerking van het stuurhuis in de Peugeot 308 mag 82,54 in plaats van 38,49 euro kosten.


Stuk voor stuk zijn het prijsbepalingen op basis van de algoritmes in de Partneo-software. Dat computerprogramma werd halverwege de jaren 2000 ontwikkeld door een Franse expert in de optimalisatie van industriële winstmarges. Partneo is een bijzonder uitgekiend systeem dat ‘optimalisatie’ bijna een nieuwe betekenis geeft. In plaats van de productieprijs met een bepaalde factor te vermenigvuldigen om zo tot een verkoopprijs te komen, gebeurde de prijszetting via één centrale vraag: hoeveel euro zou de consument gevoelsmatig op tafel willen leggen voor een wisselstuk?

De ontwikkelaar van Partneo richtte het bedrijf Acceria op om zijn software aan de man te brengen. In februari 2010 gingen Acceria en adviesbureau Accenture langs bij PSA, de groep boven Peugeot en Citroën, om Partneo voor te stellen. De presentatie die daar werd gegeven, legt minutieus uit hoe het systeem werkt. De Franse online krant Mediapart kon de hand leggen op onder meer die presentatie en deelde ze met de leden van het medianetwerk European Investigative Collaborations en met De Standaard.


Achteruitkijkspiegel

Voor de prijsbepaling van de wisselstukken speelt onder meer de ‘toegevoegde waarde’, zoals de specifieke functie van een onderdeel, een rol. De achteruitkijkspiegel van de derde generatie van de Renault Clio – waarmee Partneo voordien al in zee ging – kostte 10 euro om te maken en werd vóór de invoering van Partneo verkocht voor 79 euro. Maar na berekeningen door Partneo steeg die prijs tot 165 euro.

Om te vermijden dat een algemene prijstoename al te sterk zou opvallen, verliepen de veranderingen gespreid. Bij 70 procent van de wisselstukken ging de prijs omhoog. In 20 procent van de gevallen daalde de prijs en in 10 procent bleef die dezelfde.

Met de toepassing van Partneo hebben de autoconstructeurs geen enkele regel overtreden. Maar Accenture bood de software dus ook aan bij grote concurrent PSA, ná de toepassing bij Renault. Daarmee begaf Accenture zich op glad ijs. Het probeerde PSA ervan te overtuigen om Partneo te gebruiken door interne gegevens van Renault door te spelen, onder meer in die bewuste presentatie van 2010.

Bedrijfsinformatie van de ene autogigant belandde bij de andere, wat het risico op een ‘hub and spoke’-kartel inhoudt. Bij zo’n kartel is er geen sprake van rechtstreekse prijsafspraken tussen concurrenten, maar is er een tussenpartij (de ‘hub’) waarlangs de informatiestroom naar de ‘spokes’ of ‘spaken’ loopt. In dit geval zou Accenture die tussenpartij zijn geweest.


Gevoelige informatie

Accenture was zich zelf goed bewust van dat risico. In juli 2010, enkele maanden nadat de samenwerking met Peugeot van start gegaan was, mailde een jurist van Accenture in Londen naar iedereen die met Partneo werkte, enkele do’s-and-don’ts. De consultants van Accenture kregen expliciet het verbod om ‘niet-publieke, concurrentieel interessante informatie verkregen bij de ene klant te delen met een andere’. Het is ook niet toegelaten om ‘concurrentieel gevoelige informatie van de ene klant te gebruiken voor de prijszetting bij een concurrent’.

Het lijkt erop dat die waarschuwingen te laat kwamen. Niet alleen in de presentatie die Accenture bij PSA gaf, viel de naam Renault, ook in mailverkeer tussen beide partijen werd verwezen naar Renault.


DS, 31-05-2018 (Nikolas Vanhecke)

Bijgesloten Plaatje(s)