Niet defensief, maar verrast


Wij zijn in de grond simpele zielen. We zijn natuurlijk wel ontzettend complexe machines – denk maar aan de elementen van uw anatomie die u toelaten deze paragrafen te lezen: de spieren, pezen en beenderen in uw handen en vingers, uw oogballen die op en neer, en links en rechts kunnen draaien, met hun diafragma’s die zich aanpassen aan de hoeveelheid licht, het zenuwstelsel dat alles aan elkaar verbindt, en het brein met zijn miljarden neuronen die alles controleren en interpreteren. Toch hebben we het liefst een simpele wereld… misschien wel te simpel.


Een mogelijke reden voor dit verlangen naar simpelheid is dat we de zekerheid verkiezen boven onzekerheid. De vastberaden rechte lijnen van het uitroepteken in “Zo is het nu eenmaal!” boezemen zoveel meer vertrouwen in dan de bochtige kronkels van het vraagteken in “Wat gebeurt hier in vredesnaam?” We hebben onze wereld graag voorspelbaar.


Het is de wet!

Wetmatigheden geven ons die zekerheid, en dat is waarom we er zo van houden. We verwachten dat bewegende voorwerpen altijd de wet van Newton volgen, of we verwachten dat de economie altijd beantwoordt aan de wet van vraag en aanbod. En wanneer zulke wetten niet voorhanden zijn, dan maken we ze zelf. We vormen overtuigingen gebaseerd op wat ons wordt aangeleerd of wat we observeren: BMW-rijders gebruiken nooit hun richtingaanwijzers, of politici zijn schurken die er enkel op uit zijn hun zakken te vullen. En dat soort geloof hanteren we meestal net alsof het om wetten gaat.

En wat doen we wanneer we worden geconfronteerd met feiten die in strijd zijn met deze wetten? We hebben tal van manieren om de cognitieve dissonantie te elimineren waarmee we anders zouden te maken krijgen. We kunnen de feiten negeren, of ze wegwimpelen als een anomalie die niet telt. “Een fijn Nederlands bier? Ah, je bedoelt La Trappe? Maar dat is een trappist, en dat is eigenlijk Belgisch!” We kunnen de geldigheid van de feiten, of van degene die ze aanbrengt, in vraag stellen (“Wie heeft het over fijn Nederlands bier? O, Fred? Maar die kent geen bal van bier!”) We kunnen ze als buiten beschouwing bestempelen (“Hertog Jan? Ja, dat is best fijn, maar ze noemen dat gerstewijn, en ik had het over pils!”)

Wat als we niet meteen in de verdediging gingen, maar nader ingingen op het klaarblijkelijke conflict tussen de feiten en onze overtuiging? Enkele weken geleden stuitte ik op een boeiende discussie op Twitter, waarin werd verwezen naar een clip uit een natuurdocumentaire. Daarin ontdekt een jonge vrouwelijke luipaard die zopas een baviaan heeft gedood, dat haar prooi een pasgeboren jong in haar pels had. Verrassend genoeg eet ze het niet op, maar ontfermt ze zich over de babybaviaan, en neemt ze hem in bescherming tegen een horde hongerige hyena’s door het hoog in een boom mee te nemen.

Sommigen zullen deze film misschien afdoen als fantasie, geënsceneerd door de makers – ze zijn immers overtuigd dat luipaarden onvermijdelijk hulpeloze baviaantjes zullen doden en opeten. Maar als je gelooft dat het om authentieke beelden gaat en dat geloof even opschort, dan rijst een interessante vraag: wat zit er achter dat merkwaardige gedrag van dat jonge luipaardwijfje? Het ontbreekt haar duidelijk niet aan overlevingsinstinct, want ze had net de moeder van het jonge aapje gedood (en nog niet eens verorberd, dus ze was nog hongerig). Zijn we getuige van de spanning tussen twee instincten – een overlevingsinstinct en een moederinstinct?

Moeilijk te zeggen. Maar wat duidelijk is, is dat het primaire instinct dat we met hongerige roofdieren associëren niet de enige drijfveer is voor hun gedrag. Zelfs wanneer we niet meteen grote aantallen vrouwelijke luipaarden de zorg zien opnemen voor bavianenweesjes, vertelt dit ongewone, onverwachte, zeg maar verrassende voorval ons iets: het kan gebeuren. De overtuiging dat een hongerige luipaard altijd prooidieren zal aanvallen en opeten heeft een deuk gekregen.


Voortschrijdend inzicht

Als dit kan gebeuren met overtuigingen over dierengedrag, dan mogen we hetzelfde verwachten over menselijk gedrag. In een recente episode van de Freakonomics podcast was een van de gasten Sheena Iyengar, een psycholoog die bekend staat om haar werk rond keuzes. Haar onderzoek ligt aan de basis van de zogenaamde keuzeparadox. Aan het begin van haar carrière onderzocht ze, samen met Mark Lepper, hoe kinderen reageren wanneer ze kunnen kiezen uit een veelheid van speelgoed. Ze stelden vast dat, in plaats van opgetogen aan het spelen te gaan, de kinderen nauwelijks “een blik wierpen op het speelgoed, en dan gewoon uit het raam staarden.”

Dit stond haaks op het destijds geldende wetenschappelijke geloof: meer keuze geeft grotere intrinsieke motivatie, meer voldoening, en een sterker gevoel van controle. Iyengar en Lepper voerden ook het inmiddels befaamde jamonderzoek uit, waarin sommige winkelbezoekers in een prestigieuze supermarkt een assortiment van 6 types jam te zien kregen, en andere een gamma van 24 soorten. 60% van de voorbijgangers hielden halt bij het grotere assortiment, terwijl slechts 40% dat deed wanneer er maar 6 jams werden tentoongesteld. Maar van alle mensen die stopten bij de 24 jams kocht slechts 3% ook daadwerkelijk jam, terwijl die proportie bij diegenen die het kleinere assortiment te zien kregen 30% was. Het lijkt alsof we meer keuze appreciëren omdat we de veelheid aan opties waarderen, maar dat we niet houden van de cognitieve belasting te moeten kiezen tussen teveel opties – zoals de kinderen met het speelgoed, of de shoppers geconfronteerd met 24 soorten jam.

De experimenten van Iyengar en Lepper zouden op zich al een mooi voorbeeld zijn van ongewoon, onverwacht gedrag dat bestaande aannames (“meer keuze is altijd beter”) in vraag stelt, en dat nieuwe inzichten mogelijk maakt. Maar er is meer: veel keuze is niet altijd te veel keuze. Zoals Rory Sutherland het verwoordde: “Als je net 40 km hebt gereden op de North Circular (een notoire onprettige Londense hoofdweg) om een plek te bezoeken die de naam ‘World of Jam’ draagt, dan zul je wellicht niet naar binnen stappen en zeggen: ‘Mijn God! Er is veel te veel jam!’”. De context is belangrijk.

Maar bestaat keuze-overlast wel? Een meta-analyse, uitgevoerd door Benjamin Scheibehenne en collega’s aan de universiteit van Bazel, stelt de hele idee in vraag, want ze vonden een gemiddelde effectgrootte van zo goed als nul (zij het met wijde variatie). Op zijn minst, concludeerden ze, is het gecompliceerd: niet enkel het aantal beschikbare opties, maar ook de structuur en de besluitvormingsprocessen spelen een rol. En ook deze bevindingen waren niet het laatste woord. Een nieuwe meta-analyse, door Alexander Chernev van Northwestern University en collega’s, identificeerde vier factoren (de complexiteit van het assortiment, de moeilijkheid van het beslissen, de onzekerheid rond voorkeuren, en het doel van de beslissing) die wel degelijk een betrouwbare en beduidende impact hebben op keuze-overlast.

In de Freakonomics podcast legt Sheena Iyengar uit hoe de vork mogelijk in de steel zit. Wanneer we naar de winkel gaan, is het namelijk niet zo dat we daar noodzakelijk enkel zijn om aankopen te doen. Zelfs wanneer we doorgaans routinematig steeds dezelfde producten in ons karretje leggen, week na week, dan nog zijn bijvoorbeeld we vaak toch geïnteresseerd in nieuwe zaken. Naast het aanvullen van onze voorraden, zijn we erop uit onze kennis over de beschikbare opties te updaten, en zoeken we bewust naar variëteit en nieuwigheden. En wanneer dus een van onze doelen het ontdekken van nieuwe mogelijkheden is, dan zal meer keuze ons ten goede komen. In tegenstelling hiermee, wanneer we ’s ochtends naar onze gebruikelijke coffeeshop gaan zijn we helemaal niet in onze update-modus: geef ons gewoon exact wat we elke dag hebben, en laat de keuzes maar achterwege.


Aannames beter dan overtuigingen?

Aannames zijn best redelijk als een eerste benadering in de meeste omstandigheden. In klassieke muziek heb je meer kans violen te horen dan een accordeon; de populaire Nederlandse pilsbieren zijn wel degelijk wat waterig; en mensen verkiezen meer keuze boven minder keuze. Maar wanneer aannames naar overtuigingen of geloof evolueren, dan wordt het een stuk moeilijker om te accepteren dat we wel eens nuances zouden kunnen over het hoofd zien.

Als we werkelijk de wereld beter willen begrijpen, of dat nu in een academische situatie is, waarbij wordt gepoogd experimenten in de sociale wetenschappen te repliceren, of meer algemeen in onze veelvuldige interacties met onze medemens, dan zijn aannames nuttiger dan overtuigingen. Wanneer deze laatsten worden tegengesproken, voelen we ons gedwongen ze te verdedigen.

Aannames daarentegen laten ons toe een open geest te behouden, met een oog voor het ongewone, het onverwachte, en het verrassende. Om Paul Saffo’s mantra ‘sterke opinies, die je losjes vasthoudt’ te parafraseren: het is dankzij sterke aannames waar we slechts losjes aan houden, dat we leren dat niet alle Nederlandse bieren flauw zijn, dat niet alle BMW-rijders onverantwoordelijke wegpiraten zijn, en dat we meer doen dan enkel aardappelen en shampoo kopen wanneer we naar de supermarkt gaan.

Dat is hoe we leren.


Blog Apache, 14-12-2018 (Koen Smets, organisatie-ontwikkelingsdeskundige)