Slimmerik slaat zijn slag


Wie goed kan onderhandelen verjaagt de crisissfeer. Koopjes liggen voor het oprapen.


In een economische crisis wordt de consument altijd wat tobberig. De lust tot kopen vergaat hem, waarmee hij ongewild de malaise versterkt. Die terughoudendheid is een begrijpelijke emotionele reactie, maar eigenlijk onverstandig. De slimmerik zal juist nu zijn slag slaan. De koopjes vliegen je immers om de oren. Als je het hoofd koel houdt zijn huizen, auto’s, keukens en vakantietripjes met aanzienlijke voordelen te verkrijgen.

De kopersstaking brengt vele aanbieders van vooral duurzame consumptiegoederen in het nauw en verleidt hen zo tot behoorlijke stunts. Zo bood een Renault-dealer twee nieuwe auto’s voor de prijs van een aan. Een huiseigenaar in Drenthe probeerde kopers van zijn woonboerderij te verleiden met drie jaar gratis wonen. Een Zeeuw deed het anders. Hij bood zijn luxe Audi aan voor 350.000 euro en deed daar zijn huis gratis bij. Te midden van het grote aanbod moet je opvallen. Dat is de meeste wel gelukt.

Twee weken geleden gaf het keukenbedrijf Keuken3000 in Franeker bij de aanschaf van een luxekeuken een fonkelnieuwe Citroën C1 weg, desgewenst in de kleur van de keuken. Eigenaar Mindert de Wit: „Het showroombezoek loopt behoorlijk terug. Ik heb nog tot het voorjaar orders in de boeken. Daar maak ik me zorgen over. Keukens koop je niet even snel, dat is een zaak van lange adem. Dan kun je afwachten wat er gaat gebeuren, maar ik onderneem liever actie. Vandaar deze stunt. Het lijkt te gaan lukken. Definitieve orders heb ik nog niet, maar ik heb in de afgelopen dagen meer afspraken kunnen maken dan in de hele maand ervoor.

De Wit doet niet aan verlies nemen om de loop maar in zijn zaak te houden. „Iedereen moet toch leven. Dit is maar een klein bedrijf, een tweemanszaak. Ik lever een deel van mijn marge in en heb de auto’s scherp kunnen inkopen bij een autodealer in Leeuwarden. Hij hoopt er natuurlijk ook iets mee te winnen. Verder heb ik met mijn toeleveranciers kortingen op apparaten en materialen afgesproken. We willen allemaal aan het werk blijven.”

Wat voor keukens geldt, gaat ook op voor badkamers, bevestigt Paul te Grotenhuis van de Centrale Branchevereniging Wonen. „Die twee zijn nauw verbonden met de situatie op de woningmarkt. De omzetten waren al niet optimaal, maar in het vierde kwartaal zal de krimp 1 tot 5 procent bedragen, is de verwachting. Bij meubels en woonaccessoires gaat het daarentegen wel goed. Mensen verhuizen niet en maken het thuis dan meer aangenaam met een paar nieuwe stoelen, lampen of een nieuw vloerkleed.”

De huizenmarkt zit behoorlijk vast, beaamt woordvoerder Hans André de la Porte van de Vereniging Eigen Huis (VEH). „Mensen verzinnen van alles om hun huis maar kwijt te raken. Het gaat erom de aandacht te trekken. Dat is straks natuurlijk uitgewerkt. Een auto cadeau bij een huis zal iets helpen, maar wat het best werkt is een prijsverlaging. Daar heeft de koper echt wat aan. Dat tikt door in de overdrachtsbelasting en in zijn maandelijkse lasten.”

Steeds meer eigenaren die hun huis niet kwijtraken gaan er toe over om hun huis te verhuren, bevestigt de VEH-zegsman. „Vooral in de Randstad zie je dat. Maar het mag niet altijd van de bank. Bovendien is een huis met huurder moeilijker te verkopen.”

De consument wordt in het onderhandelingsproces steeds handiger, weet André de la Porte. „Kritischer vooral. Dat is alleen maar gezond. Situaties waarbij een mogelijke huizenkoper binnen een paar uur moet beslissen over zo’n majeure aanschaf is niet goed. Er is nu tijd om een rijp besluit te kunnen nemen.”

Volgens woordvoerder Ed Trentelman van Bookit, marktleider in Nederland op het gebied van korte vakanties, zijn er steeds meer hotels die met ’zeer scherpe aanbiedingen’ op websites als Weekendjeweg.nl willen staan. „Hotels krijgen hun kamers niet meer gevuld, doordat de zakelijke markt inzakt. Dan gaan kamers voor een zeer aantrekkelijke prijs de particuliere markt op. De boekingen met de kerstvakantie liggen 21 procent hoger dan vorig jaar.”

Ook bij de autodealer is er veel korting te behalen. De branche, die een vijfde van zijn omzet in rook heeft zien opgaan, reageert bij monde van Bovag-woordvoerder Paul de Waal nogal nuchter. „Eindejaarskortingen zijn van alle tijden. De dealers moeten van hun voorraden af. Die zijn met geleend geld gefinancierd. Daar zit nu vooral de pijn. Heb je een minder gewild merk dan zul je stunts moeten verzinnen.” Dat de consument daarbij steeds brutaler wordt ligt voor de hand, vindt De Waal. „Ik reed laatst langs een dealer die op zijn auto’s: KORTING? had geschilderd. Dat is natuurlijk een uitnodiging. De dealers liggen er niet wakker van. Autoverkopers zijn getrainde lieden. Die kunnen goed onderhandelen.”

Die nuchterheid is gespeeld, stelt retailspecialist Bert Keizer van consultantsorganisatie Capgemini. „Natuurlijk is het uitverkooptijd, maar er is wel degelijk iets loos. Het gaat erg hard naar beneden, met name bij de duurzame consumptiegoederen. Dan zal de verkoper hele creatieve prikkels moeten verzinnen om van zijn spullen af te komen. 2009 staat voor de deur, de voorraden moeten weg. De tijd dat de consument toch wel koopt ligt achter ons. De verkoper moet de klant zoeken en er nadrukkelijk naar luisteren. Die is nu echt koning.”


Tips

Zeker in deze gunstige kopersmarkt heeft onderhandelen altijd zin, en niet alleen bij de aankoop van auto’s of keukens. Enkele tips van de Consumentenbond:

-Blijf vriendelijk en correct. Houd uw verwachtingen reëel. Geef de verkoper niet het gevoel dat u de zaak niet serieus neemt.

-Bereid u goed voor: Zoek prijzen op, weet wat u wilt. Laat de verkoper blijken dat u serieus bent en uw pappenheimers kent.

-Laat niet merken dat u iets heel graag wilt hebben. Dat geldt ook voor uw partner. Die moet het spelletje meespelen.

-Zoek een rustig moment uit. Een drukke verkoper is een slechte onderhandelingspartner.

-Als er andere klanten binnen gehoorsafstand staan, kan dat de verkoper ervan weerhouden te onderhandelen.

-Ga niet te snel afdingen, maar pas als het voor de verkoper duidelijk is dat de deal bijna rond is.

-Tegen sluitingstijd zijn verkopers toeschietelijker om nog net even een mooie deal te sluiten.

-Bepaal van tevoren wat u maximaal wilt betalen. Doe een tegenbod dat daar iets onder ligt, zodat er nog onderhandelingsruimte is.


Trouw, 29-12-2008

__________________
"Never argue with an idiot, they'll just bring you
down to their level and beat you with experience." (c)TB