Barst
8th March 2006, 08:58
Dood in het middenveld
De consument heeft zichzelf opgesplitst. Hij kiest of voor dure luxe of voor goedkope massa. In het midden blijft hij weg.
DAT blijkt uit een groot trendsonderzoek van het consultingbureau The Boston Consulting Group. Trading up , trading down , zo noemt consultant Patrick Ducasse het fenomeen. Al achttien jaar bestudeert hij voor zijn werkgever de trends in de consumentenmarkt, maar dit is een zeer recent fenomeen. ,,Sinds een drietal jaar merken we dat er een verandering bezig is in consumentenbestedingen. Consumenten gaan voor extreem. In het ene geval gaat hij voor het beste. Als iemand als hobby fotografie heeft, zal je vaak merken dat hij de allergesofisticeerdste, allerduurste camera koopt, ook al moet hij daar lang voor sparen. Aan de andere kant zoeken ze op het internet naar de allergoedkoopste vliegtuigtickets. Het opmerkelijke is dat het ene het andere niet uitsluit. Iemand kan met Ryanair vliegen, maar toch in het allerduurste hotel verblijven."
De hele trend heeft dus niet zozeer met inkomen te maken, zegt Ducasse. ,,Integendeel, het beschikbare inkomen is de laatste jaren gemiddeld gestegen. Het heeft te maken met keuzes, ze willen iets unieks. Er worden alsmaar minder cd's verkocht, maar toch hebben U2 en The Rolling Stones nog nooit zoveel verdiend aan hun tournees. Een cd kan iedereen kopen, een concert is een enig moment. En mensen zijn bereid om goedkopere koekjes te eten om dat te kunnen beleven. Als het een technisch, functioneel of zelfs emotioneel voordeel biedt, als mensen zich er goed bij voelen, zijn ze bereid om daar een serieuze meerprijs voor te betalen."
Maar wat zijn nu de sectoren waarin dit fenomeen zich voordoet? ,,We zien het gebeuren in alle sectoren", zegt de consultant. ,,Maar er zijn er enkele die er uit springen. Voor autoverhuur, verzekeringen, verzendingen en fitnesstoestellen zijn mensen alsmaar minder bereid veel te betalen. Consumenten zijn nu ook veel beter geïnformeerd dan vroeger. Op het internet vinden ze alle informatie die ze willen over een product en de beste prijzen. Vaak zijn ze veel beter geïnformeerd dan de verkopers in de winkels. Er zijn ook enkele sectoren waarin er een trend is naar alsmaar duurder: voedsel in het algemeen, vlees, vis, spullen voor het huis en zeker ook dierenvoeding. Daar zie je het aandeel van de gemiddeld geprijsde goederen over de jaren kleiner worden."
Voor de bedrijven heeft Ducasse dan ook een goede raad: blijf weg uit het middenveld. ,,Wij raden bedrijven niet aan om op die middengroep te richten, daar zitten de grote winsten niet meer", zegt hij.
,,Ik noem dat: death in the middle . Ze kunnen zich richten op de top, maar ze moeten zich realiseren dat er ook in de onderste groep nog een goede marge te halen valt. Een bedrijf moet dan wel bereid zijn om zich te stroomlijnen en contant zijn kosten te beheersen. Dat is moeilijker dan het lijkt, het model van een low cost carrier kan niet zomaar toegepast worden op eender welke vliegtuigmaatschappij. Dan richt je als ceo beter gewoon een nieuw bedrijf op. Je moet gewoon een zeer duidelijke positionering hebben. We zien ook dat heel veel bedrijven nog te veel de kop in het zand steken. Sony bijvoorbeeld heeft de vraag naar de, toen nog peperdure, platte televisies in het begin compleet genegeerd. Resultaat: Koreaanse bedrijven als LG, die vroeger als producenten van goedkope elektronica werden aanzien, hebben nu die markt stevig in handen."
DS, 08-03-2006 (Frederic Petitjean)
De consument heeft zichzelf opgesplitst. Hij kiest of voor dure luxe of voor goedkope massa. In het midden blijft hij weg.
DAT blijkt uit een groot trendsonderzoek van het consultingbureau The Boston Consulting Group. Trading up , trading down , zo noemt consultant Patrick Ducasse het fenomeen. Al achttien jaar bestudeert hij voor zijn werkgever de trends in de consumentenmarkt, maar dit is een zeer recent fenomeen. ,,Sinds een drietal jaar merken we dat er een verandering bezig is in consumentenbestedingen. Consumenten gaan voor extreem. In het ene geval gaat hij voor het beste. Als iemand als hobby fotografie heeft, zal je vaak merken dat hij de allergesofisticeerdste, allerduurste camera koopt, ook al moet hij daar lang voor sparen. Aan de andere kant zoeken ze op het internet naar de allergoedkoopste vliegtuigtickets. Het opmerkelijke is dat het ene het andere niet uitsluit. Iemand kan met Ryanair vliegen, maar toch in het allerduurste hotel verblijven."
De hele trend heeft dus niet zozeer met inkomen te maken, zegt Ducasse. ,,Integendeel, het beschikbare inkomen is de laatste jaren gemiddeld gestegen. Het heeft te maken met keuzes, ze willen iets unieks. Er worden alsmaar minder cd's verkocht, maar toch hebben U2 en The Rolling Stones nog nooit zoveel verdiend aan hun tournees. Een cd kan iedereen kopen, een concert is een enig moment. En mensen zijn bereid om goedkopere koekjes te eten om dat te kunnen beleven. Als het een technisch, functioneel of zelfs emotioneel voordeel biedt, als mensen zich er goed bij voelen, zijn ze bereid om daar een serieuze meerprijs voor te betalen."
Maar wat zijn nu de sectoren waarin dit fenomeen zich voordoet? ,,We zien het gebeuren in alle sectoren", zegt de consultant. ,,Maar er zijn er enkele die er uit springen. Voor autoverhuur, verzekeringen, verzendingen en fitnesstoestellen zijn mensen alsmaar minder bereid veel te betalen. Consumenten zijn nu ook veel beter geïnformeerd dan vroeger. Op het internet vinden ze alle informatie die ze willen over een product en de beste prijzen. Vaak zijn ze veel beter geïnformeerd dan de verkopers in de winkels. Er zijn ook enkele sectoren waarin er een trend is naar alsmaar duurder: voedsel in het algemeen, vlees, vis, spullen voor het huis en zeker ook dierenvoeding. Daar zie je het aandeel van de gemiddeld geprijsde goederen over de jaren kleiner worden."
Voor de bedrijven heeft Ducasse dan ook een goede raad: blijf weg uit het middenveld. ,,Wij raden bedrijven niet aan om op die middengroep te richten, daar zitten de grote winsten niet meer", zegt hij.
,,Ik noem dat: death in the middle . Ze kunnen zich richten op de top, maar ze moeten zich realiseren dat er ook in de onderste groep nog een goede marge te halen valt. Een bedrijf moet dan wel bereid zijn om zich te stroomlijnen en contant zijn kosten te beheersen. Dat is moeilijker dan het lijkt, het model van een low cost carrier kan niet zomaar toegepast worden op eender welke vliegtuigmaatschappij. Dan richt je als ceo beter gewoon een nieuw bedrijf op. Je moet gewoon een zeer duidelijke positionering hebben. We zien ook dat heel veel bedrijven nog te veel de kop in het zand steken. Sony bijvoorbeeld heeft de vraag naar de, toen nog peperdure, platte televisies in het begin compleet genegeerd. Resultaat: Koreaanse bedrijven als LG, die vroeger als producenten van goedkope elektronica werden aanzien, hebben nu die markt stevig in handen."
DS, 08-03-2006 (Frederic Petitjean)